Kasvu on perinteisin mittari silloin, kun arvioidaan yrityksen kilpailukykyä. Sijoittajat kiinnittävät huomiota erityisesti liikevaihdon kasvuun, uusien käyttäjien tai asiakkaiden määrään sekä markkinaosuuden kehitykseen. Vahvassa kasvussa oleva yritys nähdään menestyvänä, vaikka todellisuudessa kasvu ei kerro kaikkea.
Kasvua ei voi tehdä nykyisten asiakkaiden kustannuksella tai liiketoiminta ei ole kestävällä pohjalla. Mikäli käyttäjiä poistuu samaan tahtiin kuin saadaan uusia, ei tuotteen tai palvelun laatu ole todennäköisesti hintaan nähden riittävällä tasolla.
Vaikka kasvun mittarit ovat tärkeitä, on hyvä arvioida samalla myös yrityksen asiakaspitoa. Se kertoo kilpailukyvystä, laadusta ja toiminnan kestävyydestä pitkällä aikavälillä pelkkää kasvua enemmän.
Mitä asiakaspito tarkoittaa?
Asiakaspidolla tarkoitetaan yksinkertaisesti sitä, miten hyvin yritys pystyy pitämään asiakkaat läpi tietyn ajanjakson.
Jos käyttäjät pysyvät tuotteen tai palvelun parissa kuukausia tai jopa vuosia, on yrityksen asiakaspito hyvä. Mikäli käyttäjät lopettavat palvelun heti ensimmäisen kuukauden tai kokeilujakson jälkeen, sen asiakaspito on puolestaan heikko.
Esimerkiksi rahapelien tarjoaminen netissä on ala, jolla on kova kilpailu. Uusia nettikasinoita saadaan jopa viikkotasolla useita, ja samalla pidempään markkinoilla olleet pelipaikat pyrkivät säilyttämään asemansa.
Pelaajien näkökulmasta valikoimaa ja vaihtoehtoja on paljon, ja toiselle sivustolle vaihtaminen käy helposti. Kun kyseessä on hyvä nettikasino, onnistuu se silti säilyttämään asiakaskuntansa. Laadun eteen on kuitenkin tehtävä jatkuvasti töitä tai pelaajat vaihtavat toisen toimijan kasinolle.
Asiakaspitoon ei kuitenkaan välttämättä kiinnitetä huomiota yrityksen kilpailukykyä arvioidessa – vaikka se kannattaisi.
Kasvu perinteisin mittari yrityksen menestystä arvioidessa
Sijoittajat arvioivat yrityksiä monen eri tekijän perusteella, mutta kasvuun kiinnitetään erityistä huomiota.
Kun yritys kasvaa ja laajenee, myös sen liikevaihto suurenee. Uudet asiakkaat tietävät lisää tuloja, jolloin toiminnan kannattavuus paranee. Kasvun myötä yritys voi investoida tulevaisuuteen ja kehittää tuotteita sekä palveluita edelleen.
Sitä myös tuetaan, ja kasvuyrittäjyyttä varten on erilaisia ohjelmia. Niissä tunnistetaan pienempien kasvuyritysten merkitys työllistäjänä, ja tavoitteena on tukea yritystä kasvamaan suuremmaksi.
Kasvu ei kuitenkaan kerro kaikkea yrityksen toiminnasta tai kannattavuudesta. Yritys voi hankkia uusia asiakkaita alennusmyynneillä tai tutustumistarjouksilla, mutta asiakkaat eivät välttämättä jää. Todellinen kasvu jää vähäiseksi, vaikka yritys näyttää olevan kiivaan kasvun vaiheessa.
Pitkät asiakassuhteet kilpailukyvyn perusta
Tutustumistarjouksilla ja markkinoinnilla saadaan asiakkaat kiinnostumaan yrityksestä. Asiakaspito kertoo puolestaan tuotteen laadusta, joka on todellisen kilpailukyvyn perusta.
Kun asiakkaat jäävät tuotteen tai palvelun kokeilemisen jälkeen, onnistuu se lunastamaan lupauksensa. Palvelu on hyödyllinen ja tarpeellinen, ja asiakas näkee sen siihen käytetyn rahan arvoiseksi.
Tällaisen yrityksen kilpailukyky on korkealla tasolla. Vaikka markkinoille tulee uusia toimijoita, ei palvelua pitkään käyttänyt asiakas todennäköisesti vaihda uudempaan.
Tyytyväinen asiakas voi myös suositella tuotetta tai palvelua muille. Suosittelu vahvistaa yrityksen mainetta, ja luo siitä luotettavan kuvan paremmin kuin markkinointi. Asiakaspito tuo siten yritykselle kasvua ja takaa samalla sen, että nykyiset asiakkaat eivät poistu.
Kilpailukykyinen yritys kasvaa ja pitää nykyiset asiakkaat
Jotta yrityksen kilpailukyky säilyy hyvänä, pitää sen onnistua molemmissa: nykyisten asiakkaiden säilyttämisessä ja uusien hankkimisessa.
Jungle Juice Bar on hyvä esimerkki siitä. Vaikka julkisuudessa on huhuttu jopa Jungle Juice Barin konkurssista, on todellisuus toinen. Se toi uuden konseptin kotimaan markkinoille, ja toiminta laajeni nopeasti. Jungle Juice Bar onnistui asiakaspidossa, ja monet käyvät vakituisesti ostamassa sen smoothieita ja mehuja.
Tuotteet ovat myös laajentuneet kauppoihin. Kylmähyllyissä on Jungle Juice Barin suosikkeja pulloissa, ja pakastealtaasta löytää valmiin smoothiesekoituksen, josta on helppo tehdä suosikkijuoma kotona.
Asiakaspito kertoo siitä, että tuotteen tai palvelun laatu on riittävän hyvä pitkäaikaisten asiakassuhteiden luomiseksi. Yrityksen maine on vahvalla tasolla silloin, kun sillä on tyytyväisiä käyttäjiä. Asiakaspito on perusta, jolle on hyvä rakentaa kasvua.
Kasvu taas parantaa yrityksen kannattavuutta ja mahdollistaa tuotekehityksen, mutta sitä ei kannata tavoitella asiakaspidon kustannuksella. Kun molemmat ovat kunnossa, on yrityksen kilpailukyky korkealla tasolla.
